Kundenbindung

Ein Anreiz ist etwas, das einen Menschen motiviert oder antreibt, etwas zu tun oder sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten. Es gibt zwei Arten von Anreizen, die die menschliche Entscheidungsfindung beeinflussen. Diese sind: intrinsische und extrinsische Anreize. Intrinsische Anreize sind Anreize, die eine Person dazu bewegen, etwas aus ihrem eigenen Interesse oder Wunsch heraus zu tun, ohne Druck von außen oder eine versprochene Belohnung. Extrinsische Anreize hingegen werden durch Belohnungen motiviert, wie z. B. eine Gehaltserhöhung für das Erreichen eines bestimmten Ergebnisses oder die Vermeidung von Strafen, wie z. B. disziplinarische Maßnahmen oder Kritik, wenn man etwas nicht tut.

Einige Beispiele für extrinsische Anreize sind Zensuren im formalen Schulsystem, Geldprämien für erhöhte Produktivität oder die Einbehaltung des Gehalts bei unzureichenden Leistungen am Arbeitsplatz. Beispiele für intrinsische Anreize sind der Wunsch, eine neue Sprache zu lernen, um sich in einem fremden Land mit den Einheimischen unterhalten zu können, oder das Erlernen der Malerei zum eigenen Vergnügen.

In den Wirtschaftswissenschaften werden Anreize vor allem im Bereich der Personalökonomie untersucht, wo sich die Praktiken des Personalmanagements darauf konzentrieren, wie Unternehmen Anreize für ihre Mitarbeiter handhaben, z. B. in Bezug auf Lohn und Karriere, Vergütung und Leistungsbewertung.

Die wirtschaftliche Analyse von Anreizen konzentriert sich auf die Systeme, die die Anreize diktieren, die ein Akteur benötigt, um ein gewünschtes Ergebnis zu erzielen. Wenn ein Unternehmen möchte, dass seine Mitarbeiter eine bestimmte Leistung erbringen, muss es bereit sein, ein Vergütungssystem anzubieten, z. B. eine Geldprämie, um die Mitarbeiter dazu zu bewegen, die angestrebte Leistung zu erbringen. Das trifft auch im Bereich der Kundenbindung zu. Die Vergütung muss zwei Ziele erreichen. Erstens muss sie in der Lage sein, Arbeitnehmer für die Stelle zu gewinnen und sie zu halten. Das zweite ist die Fähigkeit, Anreize für die Arbeitnehmer zu schaffen, eine bestimmte Leistung zu erbringen, da Arbeitnehmer, die nicht produzieren, keinen Gewinn für das Unternehmen erwirtschaften. Ein Anstieg der Lohnunterschiede zwischen den Berufen spiegelt eine erhöhte Nachfrage nach hochproduktiven Arbeitnehmern wider und beeinflusst somit die Entlohnung in Richtung einer leistungsbezogenen Vergütung. Unternehmen verwenden eine Vielzahl von Methoden, um produktives Verhalten zu fördern. Einige Methoden beruhen auf Provisionen, bei denen der Mitarbeiter, z. B. ein Verkäufer, eine Zahlung erhält, die direkt mit seinem Produktionsniveau korreliert. Andere Methoden sind weniger direkt, z. B. die Vergabe regelmäßiger Prämien an Spitzenkräfte, die Möglichkeit einer Beförderung in eine besser bezahlte Position oder die Gewinnbeteiligung bei Teamprojekten. Alternativ können Unternehmen ihre Mitarbeiter auch durch die Androhung von Degradierungen oder Kündigungen zur Leistung anspornen.